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外貿思維是怎樣煉成的?

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外貿高手的思維是怎樣煉成的?前段日子在米課圈看到一個很有意思的案例:

有位做外貿的朋友抱怨,在國外地推比較困難,很多客戶約不上,或者很容易吃閉門羹。英語畢竟不是母語,臨場發揮拿起電話的時候,多少會有些緊張和心里障礙。

我本來想評論的,我原本的大致思路就是以下五個步驟:

第一,拜訪客戶。最理想的狀態,是先做reservation,在國內的時候先跟客戶約好。比如我計劃幾月幾號到幾月幾號,在澳洲當地出差,然后希望有機會跟你見面,看看具體的某某項目。

第二,重復第一步。然后把大致可以約見的客戶羅列好,定下一個基本的時間。因為客戶或許臨時會調整,所以我們一般會預先留出前后的時間,可以隨機應變。

第三,當前面兩步完成后,時間還有富余,那就在當地通過google和社交軟件,搜索目標客戶。然后抄起電話,說明來意,再郵件跟進,試試看能否有意外之喜,能否預約到。

第四,真正的cold visiting。也就是陌生拜訪,自然是需要的,但這僅僅是輔助。當能拜訪的客戶都拜訪過了,剩余時間,或許就是賭賭運氣,直接查詢一些目標客戶的門店或者office地址,鼓起勇氣,上門吧。

第五,準備好詳細的presentation。帶足資料和樣品,不至于在跟客戶談判的時候,一問三不知。

第六,準備好伴手禮,禮多人不怪。但是當我看到汪晟的回復后,我默默打消了回復的動機。

為什么?

01如何快速找到最優解

因為我發現,我說的,都是很教條的內容,也就是說,大家其實都知道,往往也都會這么做。但是這些基本功,只能把事情條理化和專業化,卻無助于破局的。

老汪是這么回復的:

“下次過去約客戶約不到的時候,可以臨時雇一個本地人,付時薪,讓TA打電話,跟對方說,我中國老板想見你,比自己約陌生客戶的效果要好。在語言能力偏弱的情況下,甚至可以帶著TA去地推……”后面還補充了很好用的網站和工具,如何找到這樣的人。

我不由感慨,當我們正兒八經做事的時候,是否總應該想想,有沒有其他可能性?有沒有偷懶的辦法?又或者說,如何在碰到困難的前提下,可以做一些變通,讓事情進展下去,從而曲線達成目的?所以對于老汪的敏捷思維,不得不佩服!

至少審時度勢,我處于他的角度,是做不到的。或許多給我一些時間,也能想出來,但是絕對沒有那么那么快。這種急智,就是最了不起的地方。

02多思考打破固有思維

突然想到一個事情,是幾年前我在新西蘭的一次經歷。因為那時候有在當地買房的打算,所以我需要開一個當地的銀行卡。于是我電話給Westpac銀行預約,然后上門去開戶。

有過海外求學和工作經歷的朋友們都知道,要申請銀行賬戶,就要有一個當地的合法住址。但是我們中國人,往往習慣于找華人租房,一般就是朋友間一個簡單的協議,甚至支付寶轉賬,不存在當地的賬戶之間的交易。更何況,我當時還沒有開戶。

也就是說,我并沒有拿到真正合法的租房合同,房東也沒有給政府打稅之類的,這些都是私下進行的。那這樣一來,我如何拿到合法地址,去銀行開戶呢?

銀行認可的合法地址,要么是合法的租賃合同,上面列清楚我的名字,護照號,簽證信息,詳細住址;要么是銀行或者相關部門的水電費之類的賬單,這就能證明,你是住在這個地址的;要么就是當地的駕照。

而我當時的情況,租賃合同,是沒有的;水電費之類賬單,是房東名字;當地駕照,也沒有,我那時持香港駕照在新西蘭開車。所有的內容,都無法給我一個合法的住址證明。

那怎么辦呢?

我一個同事,采取的是硬杠的手法。跟他的房東要求,必須給他提供合法租賃合同,因為有了租賃的事實,如果房東不給,他就去有關部門告他。結果,弄得很不開心,他被趕走了……

而我在辦手機卡的時候,偶爾得到了靈感。

當時在新西蘭Vodafone的營業廳,一個韓國小哥接待的我,推薦了一個適合我的套餐,然后復印了我的護照和簽證頁,登記了詳細信息后,讓我填寫我的居住地址。并且表示,以后每個月的賬單,都會寄到所在地址。我突然想到了破局的辦法,連忙問這個小哥,能否現在就寄一封信給我?比如列一下我的套餐和賬單,寄到我的住址?

他表示,可以,就給你一個balance statement吧,關于你的套餐和電話卡的余額。

然后三天內,我就收到了Vodafone給我的一封信,上面列明我的名字和住址。我就帶著這封信,作為住址證明,順利在兩家銀行開了私人賬戶。這個例子,不是為了標榜我有多聰明。

而是我們大多數人的急智,是在某個場景下,經歷到,才能想到的,而不是能夠憑空想出一整套的解決方案。

所以遇到困境的時候,要迅速找到可能的出路,要馬上執行去嘗試,這個難度不是一般的大。這就需要我們多思考,多經歷,多閱讀,不斷設法創新,用各種可能的方法去假設和求證。我現在總是嘗試著讓自己勤于思考,總是在想,如果汪晟碰到這個問題,他會如何處理?如果正兵無法破局,如何用奇兵?

聰明人,面對困難的時候,是不會到處問,我該怎么辦的。他們總能找到辦法,去解決問題,而不是制造更多的問題。希望我們都能成為聰明人。(來源: 毅冰米課)

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