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未來十年,外貿還有前途嗎?

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外貿到底還有沒有前途?

從我第一腳踏進這個圈子的時候,就已經開始在思考這個問題了。

今天正好借著這篇文章,來和大家深入地探討一下。

01

從噴薄發展到增速放緩

國際貿易經歷了什么

相較于很多人,我入坑的時間算比較早了。

當時國貿專業畢業,自詡英語水平過硬,沒有多想,我就加入了外貿這個陣營。

想象中,只要飛來飛去,品著小紅酒,聽著古典樂,站著就能把錢掙了。

但直到后來我才發現,有很多東西都是只可遠觀不可褻玩的,譬如外貿。

我入坑的時候,外貿出口的相關產業鏈正被逐漸完善,國際貿易進入了一個噴薄爆發的時期。

但后來,面對著外貿出口這塊大蛋糕的誘惑,越來越多的工廠都耐不住寂寞了。

一枝又一枝的紅杏爬出了墻外,可供外國客戶選擇的供應商越來越多。

各個出口商之間互相傾軋,一場沒有硝煙的同質化競爭就這樣打響了。

專心做產品的出口商越來越少,大家都沉淪在了誰比誰更低價的無聊競賽中。

最后的結果自然是慘烈的,沒有一個出口商成為了最后的贏家。

再后來,互聯網的普及直接將跨境的電商貿易給帶飛了,供應商們又一個猛子扎了進去。

這樣游啊游,大家又覺得水有點渾,坑有點淺,再也聞不到自由的味道了。

然后一眨眼,就到今天了。

對于“國際貿易”,大家普遍都覺得這塊香餑餑實在是有些硌牙了。

我們每天都必須操著賣白粉的心,才能勉強賺到賣白菜的錢:

早上起床,發現人民幣匯率波動了,心里咯噔一下;

晚上回家,聽說A國家被B國家制裁,開始打貿易戰了,心里又咯噔一下;

臨睡覺前,收到供應商的郵件,說原材料價格上漲了,心里再咯噔一下……

這一顆脆弱的小心臟,就一直在風中搖擺不停。

02

夕陽產業的背后

是自暴自棄式的夕陽思維

這些年,我經常會收到一些朋友的私信,說丹牛我雖然現在不做外貿了,但一直都有在關注你。

所以,大家知道這些朋友都去做什么了嗎?

他們很多人都在做著游戲、AI、直播等聽上去就很有前/錢途的事情。

對于這個選擇,他們的解釋是,外貿既辛苦,又不賺錢,這就是一個沒有發展的夕陽產業啊!

但事實真的如此嗎?

我的觀點是,會有這樣的想法,或許還是因為我們自己挖得還不夠深,或者站得還不夠高。

什么意思呢?

心理學上有個挺有意思的理論,叫做“達克效應”

下方的這張圖就概括了它全部的精髓:

未來十年,外貿還有前途嗎?

當我們在認識一件事情時,最開始會抱著非常謹慎的態度,覺得自己就是個白癡,什么都不懂。

(譬如剛做外貿的菜鳥們,多數都是這種狀態)

然后,當我們開始熟悉了一些技能后,就會覺得自己窺見了隱藏的奧秘,它其實也沒什么了不起。

(譬如做外貿一些年份后,很多朋友就會有些膨脹或者浮躁了。)

但事實上,連“絕望之谷”都還沒有經歷過的你,和事實真相之間還有著九九八十一難的距離呢。

就像在外貿這個領域,很多朋友的成長軌跡都是,自從畢業之后,就一直呆在一家比較小型的企業。

一開始做的工作,不是阿里巴巴就是展會,成天都忙于回復客戶的“What’s your price”。

等到有一天,你報價報得越來越快了,郵件寫得越來越溜了。

你也是時候覺得,國際貿易不過就是在靠著成本/產品競爭了。

這樣的一個領域,又有什么生機可言?

但事實上,這個認知是非常淺顯的。

就像很多年前,我們都認為有線電視就應該從時代的洪流中抽身而去,年紀大了還瞎蹦跶個什么勁?

可誰也沒有想到,改變傳統運營模式后,它又重新煥發了生機。

同樣道理,國際貿易的前景依然還是非常光明的,只不過,道路也同樣是曲折的。

我們不可能奢望像以前那樣,隨隨便便出去SOHO,靠著信息不對稱就能賺得盆滿缽滿。

這是不現實的。

我們必須去謀求思維上的轉型,站在更高的高度去看問題,學會在這個領域里深耕。

否則,即使今天你趕上了某股浪潮,也很難能夠保證它不會有衰退的那一天。

畢竟這個世界上的所有產業,最終都會從增量進入到存量的一個狀態,你難道還能每個都換一遍嗎?

所以,當增速開始放緩時,我們更多地還是要去依靠內部的力量。

簡單來說,就是【深耕】這兩個字。

譬如,以下的這些問題,就是我們需要去思考的:

你對于這個國際貿易到底理解多少?

你對于你的客戶,到底理解多少?

每天除了報價,你有沒有去研究過客戶到底是怎么掙錢的?

客戶的競爭對手又是怎么掙錢的,客戶的核心競爭力是什么?

你們的產品跟競爭對手比起來,到底有哪些優勢跟劣勢……

如果這些問題你都還沒有思考過,對于國際貿易,你了解的恐怕只是皮毛罷了。

簡單來說,很多時候,我們只是被狂妄的“夕陽思維”,蒙住了原可以看見機會的雙眼。

03

關于國際貿易

站得高才能看得遠

前面說的這些東西,都還屬于是“深耕”的層面,接下來,我們就來談一些“前瞻性”的內容。

在我看來,國際貿易的發展,其實就是一個不斷壓縮中間渠道的過程。

一開始,由于信息的不暢通,客戶的采購渠道是很長的。

始終都要經過很多道“信息販子”的手,才能最終采購到滿意的產品。

但后來,競爭加劇,為了降低成本,中間渠道就在被逐漸拋棄。

譬如,跨境電商的出現,就是最好的輔證。

可現在,你會發現,渠道已經砍無可砍了,除了產品/價格,我們確實也沒有什么可以做的了。

但事實,真的如此嗎?

我的觀點是,或許我們是時候把眼睛放到供應鏈上去了。

在公司,我經常說的一句話是:

我們不應該當產品信息的搬運工,而要成為供應鏈的組織者甚至是設計者。

什么意思呢?

簡單來說就是,我們要以客戶的需求為導向。

客戶要什么,我們就在全球范圍內去尋找相應的資源,然后組織成對應的方案,呈現給客戶。

舉個簡單的例子:

中美貿易戰的環境下,很多朋友都在群里問,如何去規避這多出來的關稅呢?

關于這一點,我們公司的解決方案是,去臺灣和越南(接下來甚至還可能去印度)尋找供應商。

原因很簡單,一來這些地方的關稅確實比中國出口更低。

二來,在某些產品上,這些地方的FOB成本甚至比國內更低。

從這個角度來看,幫助客戶完成分散采購的工作,難道不是一種最具有差異化的競爭力嗎?

簡言之,作為貿易公司,你為什么就非得Made in China,非得從中國出口呢?

我們為什么不能進入到跨國生產和跨國貿易的階段?

就算你是工廠,大家都說了好幾十年自己是“工貿一體公司”,為什么這個“貿”的來源,不能夠是中國大陸之外的國家/地區呢?

畢竟對于絕大多數的海外客戶來說,他們其實都不具備分散采購的能力。

但對于你來說,你完全可以嘗試著把客戶的訂單接下來,然后再通過你的專業性去實現供應商總成本最低的目標。

譬如,針對客戶的路燈訂單,我們的做法為什么不可以是:

從寧波采購殼體,從無錫采購透鏡,從深圳采購光源,從臺灣采購電源……etc。

最后在勞動成本最低的地方,選擇一家合適的組裝工廠,將其組裝起來呢?

這實際上也就是“利豐模式”,是下級供應商管理到達一定階段后的必然成果,也是在當前白熱化競爭下,必須要走的一條路。

當你真的能夠做到這一步的時候,其實你就會發現,國際貿易其實真的并不是我們過往所想的。

綜合如上,我一直都認為,未來十年,誰能夠真正掌握供應鏈,誰就掌握了全球貿易的主動權。

而如果你還停留在發產品/報價的階段,對你來說,國際貿易早就已經步入夕陽產業了。

領航外貿:義烏采購跟單、外貿驗貨、倉儲物流

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